咱们一起来思考几个问题：作为律所创业者，我们的社会价值创造是什么？客户为何需要选择我们？我们赚的到底是什么钱？

  如果说《从莎草纸到社交网络》讲了数千年里人类对于社交产品的需求和使用方式未曾发生过根本的变化，那么互联网创业圈各种眼花缭乱的商业模式，如果用经济学的基本逻辑来看待，是否会遵守同样的商业逻辑？

  这便是经济学家许小年教授在《商业的本质与互联网》论证的事。许教授用经济学的一些基础原理来分析了各种热闹的互联网现象商业模式，辨识互联网的种种效应及其产生的条件，在什么样的条件下哪些效应发挥什么样的作用，在什么样的条件下这些效应衰减乃至消失。

  四把照妖镜下面，让我们正真看到那些冒着泡沫的互联网概念下的生意是不是真的靠谱。

  按照彼得德鲁克一派的观点，企业之所以存在是有社会价值，而社会价值是不是真的存在的判定标准是：企业创造的客户价值-企业消耗的社会成本。

  当这个公式的结果是正数的情况下，这个组织存在是有社会价值的；若用户价值-服务成本为负，则意味着公司的存在是没有社会价值。

  假设在客户价值不变的情况下，怎么来降低服务成本，便决定了公司是不是有活路以及有多大的利润空间。如何让这个公式的结果为正？许小年教授给到四把斧：规模效应、协同效应、梅特卡夫定律、双边效应。

  按照小年教授的观点，包括互联网在内的各个商业模式，本质上都可以用这四个维度来进行分析。

  按此思路，我们以他山之石，将这四个方面作为一个分析工具来使用，试着来分析下律所这门生意，分析的对象包括律师个人、律所或者法律互联网的创业项目等维度，想到哪是哪。

  规模效应取决于成本结构。企业的总成本由固定成本和可变成本构成，固定成本的比重越大，规模经济效益越好。

  固定成本是那些不随产出数量变化的成本，比如厂房、设备、办公楼、电脑系统等；可变动成本则与产量高度相关的，比如生产的原材料、人工费用等。用一个案例来看，假设一家公司的固定成本（冲压机床）是1万元，工人操作设备将2元一件的钢板压制成汤勺，在不考虑变动成本（人力、电费等）的情况下，当产量是1000的时候，总成本等于固定成本加可变成本（材料费）即10000+2 X 1000 = 12000元，单位成为则为12000/1000 = 12元；如果产量增加到3000，单位成本就能降低到（10000 + 2 X 3000）/ 3000 = 5.3元；当产量是5000的时候，单位成本只有（10000+2 X 5000 ）/ 5000 = 4元。

  在汤勺售价不变的情况下，销售每一汤勺的利润（价格减去成本）随产量的增加而上升，这就是规模经济效应。规模经济效应来自分摊到每单位产品上的固定成本的下降。且固定成本占总成本的比重越高，单位成本随产量下降的幅度越大，规模经济效应越好。

  这也就是为什么重工业、家电等行业中，大规模的公司固定资产动辄几十亿上百亿的原因，因为只有产量达到一定规模，才足以分摊固定成本，实现盈亏平衡，而且产量一旦超过盈亏平衡点，大企业的利润迅速增加。

  互联网的规模效应和钢铁水泥厂没有本质的区别，有着非常明显的规模经济效应。一套软件开发出来后，过往因产品研究开发而投入的都是固定成本了，每增加一个用户成本不仅递减，甚至接近于零。

  反过来看法律行业里面的规模大所，追求的就是规模效益。就是固定成本（房租、品牌、运营等支出）的情况下，尽可能的增加自己的产量，也就是各地分所、加盟律师，加入的成员所与律师越多，则单位成本越低，用经济术语表示便是：边际成本递减，而边际成本递减则意味着边际收益递增。

  “规模本身是一种能力。”罗振宇在2017年底的跨年演讲中这样说。规模大到某些特定的程度，自然成为不可忽略的存在。尽管有的律所不愿、有的律所不能够做到如此规模，但盈科的规模化发展引起了行业的关注。

  大部分律所在思考自身下一步发展的时候，都面临一个问题：要不要把“做大规模”作为首要或重要战略目标。

  律所规模化的逻辑，在于不仅把法律服务的需求端作为市场，而是把法律服务的供给端——律师本身，作为一个市场。律师职业的特点是自带干粮、自谋生路。只要把大批的律师聚合起来，律所的收入规模自然会做大。控制好基本的风险，就几乎是稳赚不赔的买卖。抢占律师，就间接抢占了市场。

  规模效应的前提是完全相同的产品和服务，稍微有一点不同，就可能阻断规模效应的蔓延，这对于律师的启发是什么？

  如果我们将律师和客户分别看做两个可以规模化的市场，那么差异化竞争一方面能够差异化的吸引律师，另一方面也可以差异化的吸引所服务的目标客户。

  精品小所本质上打的是差异化的法律服务，我只专注在特定业务领域，本质上其是通过创新提供差异化的法律服务，化解规模大所的规模优势。

  协同效应虽然也依赖于规模，但它主要源于品种增加所带来的收入，而不是单一产品平均成本的降低。

  我们最常见的百货商店有着非常明显的协同效应。百货大楼的建设投资代表一笔固定成本，入驻的商家越多，大楼的利润越好，因为除了谈判、考察所消耗的人力，新增一个商家的成本客户忽略不计，新增租金收入便是百货大楼的利润。此外，不同的商家之间也是有协同效应的，商品直接可以有效的进行互联的关联销售。

  比如在商场里面卖一个手机，同时可能会带动周边手机壳或者贴膜的生意，可以简单理解为自己的周边产品。A产品可能不赚钱，但协同效应会让你赚取到另外的利润。

  与百货大楼受物理空间限制而可容纳商家能力受限不同，互联网的虚拟空间是无限的，因为能极大的放大协同效应。以微信为例，微信的产品研究开发与维护的成本是固定的，其上面承载的服务越多，各项服务的供应商越多，腾讯的收益也就越好。新增一个服务商，新投放一次广告，对于腾讯来说基本没任何成本，却能源源不断的创造利润。

  反观到法律行业，对于律所来说，反映出来的便是尺寸、地段慢慢的变好的办公场地。租赁下来的一个律所办公室，房租、行政成本都已经是固定成本了，律所想赚钱，靠的就是尽可能多的将工位出租给律师，这与百货大楼的盈利模式没有本质的区别。同时不同的法律业务部门，也有类似商家之家的协同效应，客户A这次过来可能是一个公司股权的纠纷，服务好之后后面竟然还有合同纠纷或者说婚姻纠纷的法律服务需求。

  梅特卡夫定律指的是网络效应，在网络通讯诞生以前，人们只能做点对点的单线联系，如果三个人ABC要实现互通，需要建设AB之间、AC之间和BC之间的三条线，但使用交换机之后，有AB和BC两条线就够了，A和C之间不必有线路直通，这样就节省了电话网络的建设费用，而且用户数量越多，人均成本就越低。这就是梅特卡夫效应。

  互联网的核武器是梅特卡夫效应与双边市场效应。互联网除了梅特卡夫效应外，还同时具有传统行业的双边市场效应、规模经济效应和协同效应。这些效应在互联网创造的虚拟空间中被放大，从而让网络公司拥有了超越传统行业的可能性。

  梅特卡夫效应超越了一般的规模经济效应，是网络强大力量的一个大多数来自。用公式来表述便是：网络价值=用户数的平方。

  梅特卡夫定律效应最明显的是社交软件，一个社交软件如果只有两名用户，两名用户进行互动，那么用户的互动数量为1，但若用户数量增加1位，用户的互动数量就成了3；若用户数量再增加一位，用户的互动数量理论上就变成了。

  梅特卡夫定律成立的前提是各个节点之间是都有互动机会的，但对于传统的律所生意来说，律所的律师之间可能有互动，但律所的客户之间应该是没有互动的，所以梅特卡夫定律不适用用律所这样的组织。

  但如果换另外一个角度，从布局全国范围以内的律所来看，当你的成员分支机构越多，加入的律师越多，你将他们视为你的网络节点的话，作为管理网，你的律师网络也就会变得更加的有价值，据说律师的业务来源中有近四分之一是同行介绍过来的，这本质上便是节点互动产生的商业经济价值，所以若能够能够一个比较好的机制让不同的节点之间产生互动，那么可能会产生的便是互动的价值，这个价值的衡量指标便是梅特卡夫定律，同样的道理，如果一个线上的律师社交网络，能够激发各个律师之间的互动，降低互动的摩擦成本，那么这样的一个网络也是由价值的，这个可能是法律行业可以去尝试的创业方向之一。

  双边市场效应来自供给和需求的相互促进。以我们最常见的集市为例，摆摊的越多，则过来逛街的人也就越多，逛街的人越多，也会让更多的人愿意过来摆摊，彼此成为一个正向激励的过程。

  对于律所来说，这里的边可以有两个角度，律所的客户市场是一边，加入律所的律师是一边。客户支付给律所的是律师费，律师支付给律所的是工位费和案件管理费。所以律所是个典型的双边市场。

  律所的客户越多，那么支付给律所的费用也就越多，那么律所的场地就可以越大、装修可以越来越好、管理方式能更先进、对人的培养投入也就可以越多，律所做的越好，吸引加入的律师也越多。从另外一个角度来看，加入律所的律师越多，则委托的客户也就越多，客户的委托需求越多，反过来也会吸引更多的律师来进行加入。

  近十几年以来，从中国一线城市开始不断向二线三线城市内卷的规模大所，都试图将律所这样的一个集市打造的漂漂亮亮，从而方便律师在里面摆摊做买卖。

  作为一家律所，我们创造的社会价值是什么？要解决什么社会问题？我们靠什么来赢得客户的信任？靠什么来吸引优秀青年才俊加入？这是中国新一代律所创业者需要真正沉下心来考虑的问题，不过庆幸的是：这事情他没有标准答案。

  作为律所创业者，我现在也在摆弄一个名叫曼昆律所的试验田，专注在Web3.0区块链这一细分行业领域，希望做出点小成绩，如果你也是律所创业者，希望本文的思考对你有所启发，如果你想交流创业相关话题，自然也欢迎添加我的微信。

  拥有10年法律、互联网创业经验，曾担任腾讯战略投资法律科技公司副总裁、某上市公司私募基金法务经理，擅长从商业模式和法律实务角度针对案件提出具有操作性的落地方案，为客户实现商业利益最大化。

  担任多家上市公司背景区块链公司法律顾问，先后为100+区块链企业、项目提供合规咨询及法律服务，实战经验丰富。

  刘红林律师多次接受新京报、界面新闻、红星新闻、财经链新等多家国内主流媒体采访及专访。主导发布《法律行业区块链2020年度报告》，参与编写畅销书籍《公司制的黄昏：区块链思维与数字化激励》。